牢牢把握當前機遇 全力跑贏市場大盤

作者:江蘇明都汽車集團       發表時間:2021/2/10

  2月3日,集團公司分別職能部門和4S店召開了2月份的月度會議。會上集團公司通報了1月份的完成情況,相關4S店的總經理、經理分別就任務完成情況和主要KPI指標完成情況作了優項分享和弱項整改匯報。肖總就銷售、售后分別作了工作要求。最后,許董對1月份的工作進行了點評,并對2月份的工作提出了具體要求。

  從1月份來看,雖然售后完成的較好,相當一些部門也能響應集團號召,牢牢抓住機遇,做出了較好的業績,但由于較多一些部門錯誤地估計了當前的形勢,沒有把工作抓在前面,造成后面變得非常被動,致使完成的很不理想,這對我們來說是一個教訓。對此,許董一方面對完成好的部門進行了表揚和肯定,另一方面對完成不好的部門進行了批評和警告,希望大家要引以為戒,認真總結經驗,深刻反思不足,爭取在2月份迎頭趕上,并要求各部門在任何時候都要牢牢緊盯市場,一著不讓,確保時間進度同步,各項工作都要統籌兼顧、抓好重點。對2月份的工作,許董要求各部門:牢牢把握當前機遇,全力跑贏市場大盤。

  一、形勢再認清,牢牢把機遇。1、從整體形勢看:1)2021年汽車流通行業預測,全國乘用車銷量將同比增長6.1%,其中轎車增幅5.4%,SUV增幅7.4%,而2020年則分別同比總量下降了7.3%,SUV下降3%。這給了我們一個信號:2020年雖然受新冠疫情影響,市場總量有所下降,但在我們這個區域,后疫情期間銷量實現逆勢反彈,增幅較大,客戶購買力也比較強勁;而2021年預測總量將會增長,這說明我們的市場形勢會更好。(2)有專家預測,由于2021年國家還會采取一系列拉動內需和促進雙循環的措施,中國GDP增幅將達到7%-9%,因此我們要看到總體形勢在不斷向好。(3)從上牌量來看,去年12月份和今年1月份都有所增長,各部門必須緊盯市場份額,充分認清形勢,堅定信心,抓住時機。2、從當前時機看:2月份進入春節,受疫情影響,出外的人較少,本地的人會較多,因此,本地人進店的可能性較大,而且今年很多企業的分配較晚,這些都會促進消費, 2月份仍是銷售的機遇點。3、要牢牢把握當前:我們在任何時候都不能松懈,要牢牢抓住每一天,要吸取一月份的教訓。特別是市場工作,要有主動意識,要抓住重點,大力精準營銷。

  二、思想再拓寬,工作夯扎實。1、拓寬思路,適應當前:工作的思路一定要適應當前的形勢,要創新思維,改變原來落后的傳統思維,要融入當前的信息化時代,擁抱大數據。特別是客流較少的部門,總經理、經理一定要認真思考,要采取一切措施提高集客,要通過大數據分析原因,運用好信息化工具,不要坐以待斃。2、抓住要點,一刻不松:每個部門針對各項工作一定要把握重點,思路清晰,銷售應如何抓、售后應如何抓、市場應如何抓,應十分清楚,要瞄準目標,堅韌不拔,久久為功,一刻不松。總經理、經理要有責任心和擔當意識,做好表率,吃苦在前,沉下身心,圍繞市場和客戶下足功夫,并不斷做強自己。3、措施扎實,保持進度:1)各項工作都要周密規劃,明確時間進度,要踏踏實實,一步一個腳印。例如:銷售上,各項任務指標要細化分解到每個人、每一天,職責要明確,措施要扎實。(2)任何時候都不要輕易放棄,辦法要多樣,沒有解決不了的困難。因此,我們的工作一是要抓早,二是要細化,三是發現差異要有挽回的措施,思路要拓寬,工作要扎實。

  三、信心再鼓舞,全力贏大盤。1、統一思想,上下一心:總經理、經理要抓好團隊建設,樹立信心,鼓舞士氣。(1)工作是靠大家做的,一定要調動每個員工的積極性,緊緊依靠全體干部員工,要多鼓勁,多做工作,形成共識。(2)要組織員工多開會,把問題擺到桌面上來,好的要樹榜樣,不好的要批評,幫助員工提高。2、緊盯市場,知己知彼:1)我們要把業績做好,一定要時刻盯住競爭品牌和競爭對手,要摸清他們工作的開展情況、了解客戶群體的思想動態,及時采取應對措施,冷靜應對,不慌不亂。(2)從1月份常州市場來看,有的品牌之所以做得好,是因為市場基礎扎實、客戶滿意度高、老客戶轉介紹多,我們要學習他人好的經驗和方法,也要不斷發揚自身優勢,做到揚長避短。3、量質齊升,跑贏大盤:經營中時刻要保持量質齊升,特別是要不斷提高客戶的滿意度,增加客戶體驗,才能不斷吸引回頭客,從而跑贏大盤。在銷售方面,圍繞提高銷售質量:(1)與工廠加強溝通,把政策吃透。(2)抓好價格的三級管理:一是汽車管理部要成立猜價小組,評估價格是否合理;二是各部門申報超OA限價的比例不能超過10%,對于集團制定的價格要有嚴肅性。(3)把衍生服務做上去:一是資金部要專門針對金融衍生與各部門做好一對一的溝通分析;二是各部門要把握好時機和市場特點,做好衍生,聚少成多。在售后方面,圍繞提高售后盈收:(1)事故車:要通過延保和優質服務,與相關部門的配合能盡可能的多爭取。(2)一般維修:一是要把一次修復率、客戶等待時長,車輛預檢和全檢好好貫徹下去;二是前臺接待要有熱情的工作態度和專業的業務技巧,給客戶賓至如歸的感覺。(3)三包索賠,要充分利用好工廠政策,提前邀約質保到期的客戶做好車輛維護,提高客戶滿意度。

  總之,2月份是非常重要的一個月,我們一定要正確認清形勢,牢牢把握機遇,緊緊圍繞市場、客戶,把各項工作抓早、抓細、抓實,把自己做優、做強,全力跑贏市場大盤,為實現全年目標打下堅實基礎。

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